הישארו מעודכנים
הישארו מעודכנים
מנהל שיווק? כל מה שחדש אצלך במייל.
והפעם – Marketing Automation!
אני רוצה לקבל עדכוני דיגיטל במייל
יש לאשר קבלת דיוורים במייל
נרשמת בהצלחה!
המייל הראשון בתנור :)
 

Marketing Automation

איך הופכים דאטה להכנסה? התחילו לשנן: Marketing Automation

 

אנחנו עובדים בעולם מרובה ערוצים. רק בזירה הדיגיטלית יש לנו בלוגים, פודקאסטים, ולוגים, וובינרים, אפליקציות, מיילים, הודעות טקסט, push notifications, מדיה וכל כך הרבה רשתות חברתיות שכבר קשה לעקוב וכמעט בלתי אפשרי לזכור איזה לקוח ביקר או מתי קנה ובאיזה ערוץ. חברות שרוצות ליצור קשרי עומק עם הלקוחות שלהן צריכות להיות "בכל מקום", כדי לאפשר ללקוח פוטנציאלי כמה שיותר נקודות מגע עם המותג. למנהלי השיווק של היום יש הרבה יותר כלים כדי להקל על העבודה שלהם, אבל גם הרבה יותר אתגרים ממה שהיו אי פעם.

האתגר של מנהלי השיווק: מינוף הדאטה (נתונים) בעולם מרובה ערוצים

התקציב שלנו מושקע ברובו ביצירת מודעות, הנעה לקנייה, מכירות ומתן מענה לפניות של לקוחות ממגוון הערוצים. "תוצר הלוואי" של כל המאמצים האלה הוא המידע על הלקוחות, הדאטה. אבל הדאטה הזה – הוא לא באמת "תוצר לוואי", הוא עלה לנו הרבה מאוד כסף והוא המשאב הכי חשוב ויקר שיש לנו בארגון, ורוב הארגונים רחוקים מאוד ממיצוי מלא של הפוטנציאל הכלכלי הגלום בו.
יש לנו כל כך הרבה מידע על המון לקוחות, שכדי לעשות איתו משהו יעיל, כדי להפוך את המידע חזרה להכנסה, אנחנו צריכים מתודות תומכות שיעזרו לנו ליצור סגמנטים, לטפל במתעניינים, לעקוב אחרי הלידים ולשפר את האסטרטגיה שלנו בהתאם כל הזמן.

הבעיה היא שבדרך כלל כח האדם שלנו מוגבל. גם לחברות בעלות מחלקות שונות לטיפול בדאטה – שיווק, קשרי לקוחות, תמיכה ומכירות – קשה להגיע למיצוי הפוטנציאל העסקי הטמון בכל המידע הזה. החדשות הטובות הן שיש לכך פתרון, וקוראים לו Marketing Automation או בקיצור MA.

אם לנסות לתמצת את התורה כולה למשפט, Marketing Automation היא טכנולוגיה ומתודולוגיה המאפשרת לארגונים למקסם את הפוטנציאל העסקי הטמון בלקוחות קיימים ופוטנציאליים.

תוכנות MA מחברות בין נקודות וערוצי שיווק, הכוללים מדיה חברתית, מייל, הודעות טקסט והנכסים הדיגיטליים של הארגון (אתר, פייסבוק, ערוץ היוטיוב, בלוג, אינסטגרם וכ"ו). השילוב בין תוכן לדאטה יוצר את תשתית הפעולות האוטומטיות עליה פועלת המערכת.

 

מנהלים דטאות של לקוחות? הנה 3 האתגרים העיקריים שלכם

1. הכרות מעמיקה עם הלקוח ומינוף הצריכה שלו –
איך נחזיר לקוח שנטש את משפך המכירה שלנו באתר לאותה נקודה על מנת שיסיים את תהליך הרכישה? איך נציע לו מוצרים משלימים לקנייה או מוצרים אחרים בתחומי העניין שלו?

2. להעניק ללקוח חווית קנייה ושירות עשירה –
איך שומרים על קשר בעל ערך עם הלקוח לפני ואחרי הרכישה? איך מוודאים שהלקוח יקבל תזכורת שמגיעה לו הטבה אם רק יפנה עוד חבר אחד אלינו?

3. ניהול אחידות המסרים בין הפלטפורמות –
איך מייצרים אחידות מסרים בתוך שרשרת השירות והמכירות של המותג? איך מוודאים שמשרד הפרסום, שמנהל את עמודי הרשת החברתית ואת השיווק במייל, ידע לתת ללקוח אקסטרה תשומת לב והערכה אחרי שחווה תקלה טכנית קשה, שלקח למוקד הרבה זמן לפתור?

אפשר לנהל אינטראקציות אישיות עם 50,000 לקוחות פוטנציאליים?

השילוב בין מדיה, תוכן ודאטה יוצר את תשתית הפעולות האוטומטיות עליה מבוססת פעילות ה-MA -התוכנות מתעדות כל shutterstock_372903454-1פעולה של הלקוח ואת היסטוריית האינטראקציות שלו עם המחלקות השונות. הן מאפשרות להעניק ציון (Scoring) לכל לקוח על ידי צבירת דאטה על תחומי העניין והמטרות שלו. בהתאם להתנהגות ולתגובות שלו למסרים השיווקיים שלנו, מופעלים תהליכים במערכת על פי כללים שהוגדרו מראש, והלקוח מקבל את המסר המדויק ביותר בזמן הנכון ביותר.
כך, סוף סוף אפשר לקיים תקשורת רציפה עם לקוחות ומתעניינים באופן אוטומטי אבל פרסונלי, ולתת להם הרגשה שהארגון מבין את הצרכים והרצונות שלהם, ופונה אליהם באופן פרטני ואחיד בכל ערוצי התקשרות הקיימים של הארגון.

לכן, זה לא מפתיע שמחקר אחר מחקר מוכיח כי חברות שמשתמשות ב- Marketing Automation חוות:

• החזר חיובי על ההשקעה שלהן תוך 12 חודשים לכל היותר
• גידול של 300% בהמרות ממבקרים אנונימיים באתר למבקרים קבועים
• גידול של 400% באפקטיביות דרך דיוור
• גידול של 50% בלידים שמוכנים לרכישה

Marketing Automation – כך תשקיע בתקשורת אישית עם לקוחותייך

כבר מזמן הוכח שלקוחות מבצעים החלטות רכישה קודם כל על בסיס רגש, ורק אחרי זה מסבירים לעצמם את ההחלטה באופן רציונאלי. עם Marketing Automation קל לשבות את ליבם ולפתח קשרים רגשיים, למקסם הכנסות בטווח הארוך, ולהשאיר את המתחרים מאחור.
בעולם שבו איכות השירות צפויה להיות חשובה יותר ללקוחות ממחיר או איכות מוצר – חברות שישקיעו משאבים בפיתוח חוויית לקוח יוצאת דופן יהיו החברות שיבלטו בשוק, ואלו שלקוחות לא רק יקנו מהן, אלא גם יאהבו לקנות מהן ויספרו לחברים.
וכל זה באמצעות ניהול מקצועי של התוכנות הנכונות, הכולל שילוב של טכנולוגיה עם מדיה חכמה וקריאייטיב יצירתי.

מי מנצח על התזמורת?

אריאל בורטניק מנכ"ל משותף בחברת ATOMI מסביר: "כ-50,000 חברות מרחבי העולם משתמשות בתוכנת ה-MA של Marketo, כ-19,000 משתמשות בזו של HubSpot. גם IBM, Oracle ו-Adobe מציעות תוכנות Marketing Automation, וזו רק רשימה חלקית. לאחר מחקר שוק נרחב, בחרנו באטומי ליישם את המתודולוגיה שבנינו עם מערכת MA ייעודית בעלת יכולות מתקדמות וגמישות גבוהה בבניית תהליכי עבודה המאפשרת התממשקות למערכות נוספות, בניהן מערכות דאטה ומדיה. ללא ספק, השילוב בין מדיה, דאטה ואוטומציה משנה לגמרי את עולם הפרסום והשיווק. חברות שלא ישכילו ליישם תפיסת עבודה של ניהול דאטה ואוטומציה של השיווק יישארו מאחור מבחינת חוויית לקוח, המרת לידים ללקוחות ומכירות.

המערכת היא חלק חשוב, אך אין בכוחה לתת לנו את כל מה שמצריכה עבודת Marketing Automation מוצלחת. המפתח טמון בניתוח וניהול הדאטה הארגוני ותכנון אסטרטגי נכון של תהליכי העבודה האוטומטיים בהתאם לפרופיל הדיגיטלי של הלקוח. סגמנטציה, פרסונליזציה של הקריאטיב וניתוח שיטתי של הביצועים הפכו ליסודות עליהם יבנה התהליך כולו.

ללא ספק, אנחנו בעיצומו של שינוי גדול ואנחנו גאים בחדשנות שאנחנו מביאים לתחום המתפתח של ה-MA."